Heuristik (Psychologie)

Heuristiken (vom altgriechischen εὑρίσκω ( heurískō ) „ finden, entdecken “ ) sind der Prozess, durch den Menschen mithilfe mentaler Abkürzungen zu Entscheidungen gelangen. Heuristiken sind einfache Strategien, die Menschen, Tiere ^{[ 1 ] [ 2 ] [ 3 ]} , Organisationen ^{[ 4 ]} und sogar Maschinen ^{[ 5 ]} nutzen, um schnell Urteile zu fällen , Entscheidungen zu treffen und Lösungen für komplexe Probleme zu finden. Oftmals konzentriert man sich dabei auf die relevantesten Aspekte eines Problems oder einer Situation, um eine Lösung zu formulieren. ^{[ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 2 ]} Obwohl heuristische Prozesse dazu dienen, die Antworten und Lösungen zu finden, die am ehesten funktionieren oder korrekt sind, sind sie nicht immer richtig oder die genauesten. ^{[ 9 ]} Urteile und Entscheidungen, die auf Heuristiken basieren, reichen in Situationen der Unsicherheit und bei unvollständigen Informationen oft aus, um ein dringendes Bedürfnis zu befriedigen. ^{[ 10 ]} In diesem Sinne können sie von den Antworten abweichen, die durch Logik und Wahrscheinlichkeit gegeben werden .

Der Ökonom und Kognitionspsychologe Herbert A. Simon führte in den 1950er Jahren das Konzept der Heuristiken ein und wies damit auf die Grenzen rationaler Entscheidungsfindung hin. In den 1970er Jahren erweiterten die Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman das Forschungsfeld mit ihren Untersuchungen zu kognitiven Verzerrungen . Ihre Arbeit führte zur Entwicklung spezifischer Heuristikmodelle – ein Gebiet, das sich seither stetig erweitert hat. Während manche argumentieren, dass reine Bequemlichkeit hinter dem Heuristikprozess steckt, könnte dies lediglich eine vereinfachte Erklärung dafür sein, warum Menschen nicht so handeln, wie wir es erwarten. ^{[ 11 ]} Andere Theorien argumentieren, dass Heuristiken präziser sein können als Entscheidungen, die auf allen bekannten Faktoren und Konsequenzen basieren, wie beispielsweise der „ Weniger-ist-mehr“-Effekt . ^{[ 12 ]}

Herbert A. Simon formulierte eines der ersten Heuristikmodelle, das sogenannte Satisficing- Modell . Sein allgemeineres Forschungsprogramm befasste sich mit der Frage, wie Menschen Entscheidungen treffen, wenn die Bedingungen der Theorie rationaler Entscheidungen nicht erfüllt sind, also wie sie unter Unsicherheit entscheiden. ^{[ 13 ]} Simon gilt auch als Vater der begrenzten Rationalität , die er als Untersuchung der Übereinstimmung (oder Nichtübereinstimmung) zwischen Heuristiken und Entscheidungsumgebungen verstand. Dieses Programm wurde später auf die Erforschung der ökologischen Rationalität ausgeweitet .

Anfang der 1970er Jahre verfolgten die Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman einen anderen Ansatz und verknüpften Heuristiken mit kognitiven Verzerrungen. Ihr typischer Versuchsaufbau bestand aus einer Logik- oder Wahrscheinlichkeitsregel, eingebettet in eine verbale Beschreibung eines Urteilsproblems. Sie zeigten, dass das intuitive Urteil der Probanden von dieser Regel abwich. Das unten beschriebene „Linda-Problem“ veranschaulicht dies . Die Abweichung wird anschließend durch eine Heuristik erklärt. Diese Forschung, das sogenannte Heuristiken-und-Verzerrungen-Programm, stellte die Vorstellung in Frage, dass Menschen rational handeln, und erlangte 1974 mit dem in Science veröffentlichten Artikel „Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases“ ^{[ 14 ]} erstmals weltweite Aufmerksamkeit . Obwohl die ursprünglich vorgeschlagenen Heuristiken im Laufe der Zeit verfeinert wurden, hat dieses Forschungsprogramm das Feld nachhaltig geprägt, indem es die Forschungsfragen prägte. ^{[ 15 ]}

Die ursprünglichen Ideen von Herbert Simon wurden in den 1990er Jahren von Gerd Gigerenzer und anderen aufgegriffen . Ihrer Ansicht nach erfordert die Heuristikforschung formale Modelle, die es ermöglichen, Verhaltensvorhersagen ex ante zu treffen . Ihr Programm umfasst drei Aspekte: ^{[ 16 ]}

1. Welche Heuristiken nutzen Menschen? (Die deskriptive Studie des „adaptiven Werkzeugkastens“)
2. Unter welchen Bedingungen sollten Menschen sich auf eine bestimmte Heuristik verlassen? (Die präskriptive Untersuchung ökologischer Rationalität )
3. Wie lassen sich heuristische Entscheidungshilfen gestalten, die leicht verständlich und anwendbar sind? (Die ingenieurwissenschaftliche Untersuchung intuitiver Gestaltung, beispielsweise mit nutzerzentrierten Gestaltungsansätzen . )

Dieses Programm hat unter anderem gezeigt, dass Heuristiken in vielen realen Situationen, die durch Unsicherheit gekennzeichnet sind, zu schnellen, sparsamen und genauen Entscheidungen führen können. ^{[ 17 ] [ 18 ]}

Diese beiden unterschiedlichen Forschungsprogramme haben zu zwei Arten von Heuristikmodellen geführt: formalen und informellen Modellen. Formale Modelle beschreiben den Entscheidungsprozess algorithmisch und ermöglichen so mathematische Beweise und Computersimulationen. Informelle Modelle hingegen sind verbale Beschreibungen.

Liste formaler Modelle von Heuristiken :

• Eliminierung durch Aspekte Heuristik
• Schnell- und sparsame Bäume
• Flüssigkeitsheuristik
• Blickheuristik
• Erkennungsheuristik
• Zufriedenstellend
• Ähnlichkeitsheuristik
• „Nimm das Beste“-Heuristik
• Zählung

Herbert Simons Satisficing- Heuristik kann genutzt werden, um in Situationen der Unsicherheit eine Alternative aus einer Menge von Alternativen auszuwählen. ^{[ 19 ]} Unsicherheit bedeutet hier, dass die Gesamtheit der Alternativen und ihre Konsequenzen nicht bekannt oder erkennbar sind. Beispielsweise nutzen professionelle Immobilienunternehmer das Satisficing-Prinzip, um zu entscheiden, in welchen Standort sie investieren, um neue Gewerbegebiete zu entwickeln: „Wenn ich glaube, innerhalb von y Jahren mindestens eine Rendite von x zu erzielen, dann wähle ich diese Option.“ ^{[ 20 ]} Allgemein ist Satisficing wie folgt definiert:

• Schritt 1: Legen Sie ein Zielniveau α fest.
• Schritt 2: Wähle die erste Alternative, die α erfüllt.

Wenn keine Alternative gefunden wird, kann das Anspruchsniveau angepasst werden.

• Schritt 3: Falls nach der Zeit β keine Alternative α erfüllt, dann verringere α um einen Betrag δ und kehre zu Schritt 1 zurück.

Das Satisficing-Prinzip wurde in vielen Bereichen beobachtet, beispielsweise als Heuristik, die Autohändler zur Preisgestaltung gebrauchter BMWs verwenden. ^{[ 21 ]}

Im Gegensatz zum Satisficing-Ansatz kann Amos Tverskys Elimination-by-Aspect-Heuristik angewendet werden, wenn alle Alternativen gleichzeitig verfügbar sind. Der Entscheidungsträger reduziert die Anzahl der Alternativen schrittweise, indem er diejenigen ausschließt, die das gewünschte Niveau eines bestimmten Attributs (oder Aspekts) nicht erfüllen. ^{[ 22 ]} Bei einer Reihe von Auswahlen neigen Menschen dazu, Unsicherheit zu erleben und inkonsistent zu handeln. Die Elimination nach Aspekten kann bei solchen Auswahlen hilfreich sein. Im Allgemeinen verläuft die Elimination nach Aspekten wie folgt:

• Schritt 1: Wählen Sie ein Attribut aus, das mit der Entscheidungsfindung zusammenhängt.
• Schritt 2: Alle Alternativen ausschließen, die dieses spezifische Attribut nicht enthalten.
• Schritt 3: Verwenden Sie ein weiteres Attribut, um die Alternativen weiter einzuschränken.
• Schritt 4: Wiederholen Sie Schritt 3, bis nur noch eine Option übrig ist; dann wurde eine Entscheidung getroffen.

Die Elimination nach Aspekten geht nicht davon aus, dass die Wahl von Alternativen Konsumenten hilft, ihren Nutzen zu maximieren. Im Gegenteil, sie besagt, dass die Auswahl das Ergebnis eines probabilistischen Prozesses ist, der Alternativen schrittweise ausschließt. ^{[ 22 ]} Ein einfaches Beispiel liefert Amos Tversky : Wenn jemand ein neues Auto kaufen möchte, könnte der erste Aspekt, den er berücksichtigt, das Automatikgetriebe sein. Dadurch fallen alle Alternativen weg, die dieses Merkmal nicht aufweisen. Sind alle Alternativen ohne dieses Merkmal ausgeschlossen, wird ein weiterer Aspekt hinzugefügt, beispielsweise ein Preislimit von 3000 US-Dollar. Dieser Eliminationsprozess wird fortgesetzt, bis alle Alternativen ausgeschlossen sind. ^{[ 22 ]}

Die Ausschlussmethode anhand von Aspekten wird häufig in der frühen Phase des Entscheidungsprozesses von Business Angels eingesetzt, da sie eine schnelle Entscheidungsfindung ermöglicht: Alternativen werden ausgeschlossen, sobald Investoren einen kritischen Mangel bei den potenziellen Investitionsmöglichkeiten feststellen. ^{[ 23 ]} Eine weitere Studie zeigte, dass die Ausschlussmethode anhand von Aspekten auch bei der Auswahl von Stromlieferverträgen weit verbreitet ist. ^{[ 24 ]} Die Logik hinter diesen beiden Beispielen liegt darin, dass die Ausschlussmethode anhand von Aspekten die Entscheidungsfindung bei einer Reihe komplexer Alternativen erleichtert. Manchmal muss man zwischen allen Alternativen wählen, verfügt aber nur über begrenzte intuitive Rechenkapazitäten und Zeit. Die Ausschlussmethode anhand von Aspekten kann als kompensatorisches Modell jedoch bei solchen komplexen Entscheidungen helfen, da sie einfacher anzuwenden ist und nicht-numerische Berechnungen beinhaltet. ^{[ 22 ]}

Die Erkennungsheuristik nutzt die grundlegende psychologische Fähigkeit zur Wiedererkennung, um Rückschlüsse auf unbekannte Größen in der Welt zu ziehen. Für zwei Alternativen lautet die Heuristik: ^{[ 12 ]}

Wird eine von zwei Alternativen erkannt und die andere nicht, so kann man daraus schließen, dass die erkannte Alternative den höheren Wert in Bezug auf das Kriterium besitzt.

Beispielsweise spielte Andy Roddick 2003 im Wimbledon-Tennisturnier gegen Tommy Robredo. Wenn man Roddick kennt, Robredo aber nicht, führt die Erkennungsheuristik zur Vorhersage eines Sieges von Roddick. Diese Heuristik nutzt partielles Unwissen aus; kennt man beide oder keinen der Spieler, ist eine andere Strategie erforderlich. Studien zu Wimbledon 2003 und 2005 haben gezeigt, dass die von Amateurspielern mit nur geringem Wissen angewandte Erkennungsheuristik die Ergebnisse aller Herren-Einzelpartien genauso gut oder sogar besser vorhersagte als die Setzliste der Wimbledon-Experten (die alle Spieler kannten) sowie die ATP-Weltrangliste. ^{[ 25 ] [ 26 ]} Die Erkennungsheuristik ist ökologisch rational (d. h. sie sagt gut voraus), wenn die Gültigkeit der Erkennung deutlich über dem Zufall liegt. Im vorliegenden Fall korreliert die Bekanntheit der Spielernamen stark mit ihren Gewinnchancen. ^{[ 27 ]}

Die „Take-the-Best“-Heuristik nutzt die grundlegende psychologische Fähigkeit, Hinweise aus dem Gedächtnis in der Reihenfolge ihrer Gültigkeit abzurufen. Basierend auf den Hinweiswerten wird abgeleitet, welche von zwei Alternativen einen höheren Wert hinsichtlich eines Kriteriums aufweist. ^{[ 28 ]} Im Gegensatz zur Wiedererkennungsheuristik setzt sie voraus, dass alle Alternativen erkannt werden, und kann daher angewendet werden, wenn die Wiedererkennungsheuristik nicht anwendbar ist. Für binäre Hinweise (wobei 1 den höheren Kriterienwert angibt) ist die Heuristik wie folgt definiert:

Die Gültigkeit v _i eines Hinweises i ist definiert als der Anteil korrekter Entscheidungen c _i :

v _i = c _i / t _i

wobei ti die Anzahl der Fälle ist, in denen sich die Werte der beiden Alternativen hinsichtlich des Hinweises i unterscheiden. Die Gültigkeit jedes Hinweises kann anhand von Beobachtungsstichproben geschätzt werden.

Die „Take-the-Best“-Methode besitzt bemerkenswerte Eigenschaften. Im Vergleich zu komplexen Modellen des maschinellen Lernens konnte gezeigt werden, dass sie oft bessere Vorhersagen ermöglicht als Regressionsmodelle ^{[ 29 ]} , Entscheidungsbäume, neuronale Netze und Support-Vektor-Maschinen . [Brighton & Gigerenzer, 2015]

Auch psychologische Studien haben gezeigt, dass in Situationen, in denen die Auswahl der besten Informationen ökologisch rational ist, ein großer Teil der Menschen dazu neigt, sich darauf zu verlassen. Dies betrifft unter anderem die Entscheidungsfindung von Zollbeamten an Flughäfen ^{[ 30 ]} , professionellen Einbrechern und Polizisten ^{[ 31 ]} sowie Studierenden ^{[ 32 ]} . Die Bedingungen, unter denen die Auswahl der besten Informationen ökologisch rational ist, sind größtenteils bekannt ^{[ 33 ]} . Die Auswahl der besten Informationen zeigt, dass die bisherige Ansicht, das Ignorieren eines Teils der Informationen sei generell irrational, falsch ist. Weniger kann mehr sein.

Ein schneller und sparsamer Entscheidungsbaum ist eine Heuristik, die Klassifizierungen ermöglicht ^{[ 34 ]} , beispielsweise ob ein Patient mit starken Brustschmerzen wahrscheinlich einen Herzinfarkt erleidet ^{[ 35 ]} oder ob es sich bei einem Fahrzeug, das sich einem Kontrollpunkt nähert, wahrscheinlich um einen Terroristen oder einen Zivilisten handelt ^{[ 36 ]} . Er wird als „schnell und sparsam“ bezeichnet, da er – ähnlich wie die „Take-the-Best“-Methode – schnelle Entscheidungen mit nur wenigen Hinweisen oder Attributen ermöglicht. Er wird als „Baum“ bezeichnet, da er wie ein Entscheidungsbaum dargestellt werden kann, in dem eine Reihe von Fragen gestellt wird. Im Gegensatz zu einem vollständigen Entscheidungsbaum ist er jedoch unvollständig – um Zeit zu sparen und die Gefahr des Overfittings zu verringern .

Abbildung 1 zeigt einen schnellen und sparsamen Entscheidungsbaum, der für das HIV-Screening (Humanes Immunschwächevirus) verwendet wird. Genau wie beim Take-the-Best-Verfahren verfügt der Baum über eine Suchregel, eine Abbruchregel und eine Entscheidungsregel:

Im HIV-Diagnostikverfahren wird zunächst ein ELISA-Test (Enzymimmunoassay) durchgeführt. Fällt dieser negativ aus, wird die Testprozedur beendet und der Patient/die Patientin über das negative Ergebnis informiert. Ist das Ergebnis jedoch positiv, wird ein zweiter ELISA-Test durchgeführt, vorzugsweise mit einem Test eines anderen Herstellers. Ist auch dieser negativ, wird die Testprozedur beendet und der Patient/die Patientin über das negative Ergebnis informiert. Ist das Ergebnis jedoch positiv, wird abschließend ein Western-Blot-Test durchgeführt.

Im Allgemeinen hat ein schneller und sparsamer Entscheidungsbaum für n binäre Merkmale genau n + 1 Ausgänge – einen für jedes Merkmal und zwei für das letzte Merkmal. Ein vollständiger Entscheidungsbaum benötigt hingegen 2^ⁿ Ausgänge. Die Reihenfolge der Merkmale (Tests) in einem schnellen und sparsamen Baum wird durch die Sensitivität und Spezifität der Merkmale oder durch andere Faktoren wie die Testkosten bestimmt. Im Fall des HIV-Baums steht der ELISA an erster Stelle, da er weniger Fehlalarme als der Western-Blot-Test verursacht und zudem kostengünstiger ist. Der Western-Blot-Test hingegen erzeugt weniger Fehlalarme. In einem vollständigen Baum hingegen ist die Reihenfolge für die Genauigkeit der Klassifizierungen irrelevant.

Schnelle und effiziente Entscheidungsbäume sind beschreibende oder präskriptive Modelle für Entscheidungsfindung unter Unsicherheit. Beispielsweise ergab eine Analyse von Gerichtsentscheidungen, dass ein schneller und effizienter Entscheidungsbaum das beste Modell für die Kautionsentscheidungen von Londoner Richtern darstellt. ^{[ 37 ]} Der HIV-Entscheidungsbaum ist sowohl präskriptiv – Ärzte werden in der Vorgehensweise geschult – als auch deskriptiv, d. h. die meisten Ärzte befolgen die Vorgehensweise tatsächlich.

Die Zählmethode ist eine Heuristik, die bei einem Entscheidungsproblem diejenige Option als die beste ansieht, die ihre Alternativen hinsichtlich der meisten identifizierbaren Maße und Kriterien übertrifft. ^{[ 38 ]}

Im Gegensatz zur „ Take-the-Best“ -Heuristik, die bei der Bewertung der Wichtigkeit eines bestimmten Aspekts (Hinweisreiz) in einer Entscheidung einen gewichteten Wert berücksichtigt, betrachtet eine Person, die lediglich alle verfügbaren Aspekte einer alternativen Wahl gleich gewichtet und wählt die Option mit den meisten positiven Aspekten. ^{[ 4 ]}

In diesem Sinne unterscheidet sich die Zählmethode von der „Take-the-Best“-Heuristik, da letztere naturgemäß anhand des jedem Aspekt zugewiesenen Wertes diskriminiert und daher zu gegensätzlichen Ergebnissen führen kann. ^{[ 39 ]}

Um dies zu veranschaulichen, betrachten wir ein Szenario, in dem vorhergesagt werden soll, ob Team A oder Team B in der kommenden Basketballsaison erfolgreicher sein wird. Team A ist in drei Vierteln der Erfolgsfaktoren überlegen, doch der Faktor, in dem Team B besser abschneidet, wird als objektiv wichtiger für den Erfolg gewichtet. Die einfache Heuristik würde Team A aufgrund seiner besseren Leistung in den meisten Bereichen als erfolgreicher einstufen. Die Methode „den Besten auswählen“ hingegen würde den gewichteten Wert des einen Faktors berücksichtigen, in dem Team B überlegen ist, um zu bestimmen, dass Team B am erfolgreichsten sein wird.

In ihren ersten Untersuchungen schlugen Tversky und Kahneman drei Heuristiken vor: Verfügbarkeitsheuristik, Repräsentativitätsheuristik sowie Verankerung und Anpassung. Nachfolgende Arbeiten identifizierten viele weitere. Heuristiken, die Urteilen zugrunde liegen, werden als „Urteilsheuristiken“ bezeichnet. Eine andere Art, die sogenannten „Bewertungsheuristiken“, dient dazu, die Wünschbarkeit möglicher Alternativen zu beurteilen. ^{[ 40 ]}

Liste informeller Heuristikmodelle :

• Affektheuristik : Eine mentale Abkürzung, die Emotionen nutzt, um Entscheidungen zu beeinflussen. Emotionen spielen dabei die Hauptrolle und tragen dazu bei, Entscheidungen schnell und effizient zu treffen oder Probleme zu lösen. Sie kommen zum Einsatz, wenn Risiken und Nutzen einer Sache abgeschätzt werden, abhängig von den positiven oder negativen Gefühlen, die Menschen mit einem Reiz verbinden. Man kann sie auch als Bauchentscheidung bezeichnen, denn wenn das Bauchgefühl stimmt, sind die Vorteile hoch und die Risiken gering. ^{[ 41 ]}
• Verankerung und Anpassung : Beschreibt die weit verbreitete menschliche Tendenz, sich bei Entscheidungen stärker auf die erste angebotene Information (den „Anker“) zu stützen. In einer Studie mit Kindern beispielsweise sollten diese die Anzahl der Gummibärchen in einem Glas schätzen. Gruppen von Kindern erhielten entweder eine hohe oder eine niedrige „Basiszahl“ (den Anker). Die Kinder schätzten die Anzahl der Gummibärchen näher an die ihnen vorgegebene Ankerzahl heran. ^{[ 42 ]}
• Verfügbarkeitsheuristik : Eine mentale Abkürzung, die auftritt, wenn Menschen die Wahrscheinlichkeit von Ereignissen danach einschätzen, wie leicht ihnen Beispiele einfallen. In einem Experiment von Tversky und Kahneman aus dem Jahr 1973 gaben beispielsweise die meisten Teilnehmer an, dass es im Englischen mehr Wörter gäbe, die mit dem Buchstaben K beginnen, als solche, bei denen K der dritte Buchstabe ist. Tatsächlich gibt es im Englischen doppelt so viele Wörter mit K als drittem Buchstaben wie solche, die mit K beginnen, aber Wörter, die mit K beginnen, sind viel leichter zu erinnern und abzurufen. ^{[ 43 ]}
• Die Balance-Heuristik kommt zum Einsatz, wenn eine Person die negativen und positiven Auswirkungen einer Entscheidung abwägt, wodurch die Wahl offensichtlich wird. ^{[ 44 ]} Es handelt sich um eine mentale Abkürzung, die Menschen hilft, inneren Frieden und Harmonie zu finden und gleichzeitig potenzielle Risiken oder Konsequenzen einer Entscheidung zu vermeiden. ^{[ 45 ]}
• Basisratenheuristik: Bei Entscheidungen, die Wahrscheinlichkeiten betreffen, handelt es sich hierbei um eine mentale Abkürzung, die relevante Daten nutzt, um die Wahrscheinlichkeit eines bestimmten Ergebnisses zu bestimmen. Bei der Anwendung dieser Heuristik besteht ein häufiges Problem: Menschen schätzen die Wahrscheinlichkeit einer Situation falsch ein, wenn ein Test für eine Krankheit eine Genauigkeit von 90 % aufweist. Beispielsweise könnten Menschen annehmen, dass sie mit 90%iger Wahrscheinlichkeit an der Krankheit leiden, obwohl diese nur eine von 500 Personen betrifft. ^{[ 46 ]}
• Gesunder Menschenverstand-Heuristik: Wird häufig von Einzelpersonen angewendet, wenn die potenziellen Folgen einer Entscheidung offensichtlich erscheinen. Wenn beispielsweise die Fernbedienung nicht mehr funktioniert, würden Sie wahrscheinlich die Batterien wechseln. ^{[ 44 ]}
• Ansteckungsheuristik : Sie folgt dem Gesetz der Ansteckung oder Ähnlichkeit. Dies führt dazu, dass Menschen diejenigen meiden, die vom Beobachter als „angesteckt“ wahrgenommen werden. Dies geschieht, weil der Beobachter etwas als schlecht empfindet oder Objekte sucht, die mit etwas Gutem assoziiert wurden. Manches, was man als schädlich ansieht, ist es in Wirklichkeit nicht. Dies kann mitunter zu irrationalem Denken seitens des Beobachters führen. ^{[ 47 ]}
• Standardheuristik: In realen Modellen wenden Konsumenten diese Heuristik häufig bei der Auswahl der Standardoption an, unabhängig davon, ob die Option ihren Präferenzen entsprach. ^{[ 48 ]}
• Heuristik des fundierten Ratens: Wenn eine Person bei einer Entscheidung auf relevante, gespeicherte Informationen zum Problem zurückgreift. ^{[ 49 ]}
• Aufwandsheuristik : Der Wert eines Objekts wird durch den Aufwand bestimmt, der in seine Herstellung investiert wurde. Objekte, deren Herstellung länger dauerte, gelten als wertvoller, während Objekte, deren Herstellung weniger Zeit in Anspruch nahm, als weniger wertvoll angesehen werden. Dies gilt auch für den Aufwand, der für die Erreichung des Produkts aufgewendet wurde. Man kann sich das wie den Unterschied zwischen dem Erarbeiten und Verdienen eines Objekts und dem Finden desselben Objekts am Straßenrand vorstellen. Es mag sich um dasselbe Objekt handeln, aber ein gefundenes Objekt wird als weniger wertvoll angesehen als ein selbst erworbenes.
• Eskalation des Engagements : Beschreibt das Phänomen, bei dem Menschen erhöhte Investitionen in eine Entscheidung mit den bereits getätigten Investitionen rechtfertigen, obwohl neue Erkenntnisse darauf hindeuten, dass die Kosten der Fortführung der Entscheidung ab heute den erwarteten Nutzen übersteigen. Dies steht im Zusammenhang mit dem Irrtum der versunkenen Kosten .
• Fairness-Heuristik: Sie bezieht sich auf die Reaktion einer Person auf eine Entscheidung einer Autoritätsperson. Wird die Entscheidung auf faire Weise getroffen, ist die Wahrscheinlichkeit der freiwilligen Befolgung höher als bei einer unfairen Entscheidung. ^{[ 50 ]}
• Vertrautheitsheuristik : Eine mentale Abkürzung, die in verschiedenen Situationen angewendet wird, wobei Individuen annehmen, dass die Umstände, die dem früheren Verhalten zugrunde liegen, auch für die aktuelle Situation gelten und dass das frühere Verhalten daher korrekt auf die neue Situation angewendet werden kann. Besonders häufig tritt sie auf, wenn die Person einer hohen kognitiven Belastung ausgesetzt ist . ^{[ 51 ]}
• Naive Diversifizierung : Wenn Menschen aufgefordert werden, mehrere Entscheidungen gleichzeitig zu treffen, neigen sie eher zu einer Diversifizierung als bei der sequenziellen Treffen derselben Art von Entscheidungen.
• Peak-End-Regel : Die subjektiven Wahrnehmungen einer Person während der intensivsten und letzten Momente eines Ereignisses werden zu einem Gesamturteil zusammengefasst. ^{[ 52 ]} Beispielsweise könnte eine Person die Schwierigkeit eines Trainings beurteilen, indem sie nur den anstrengendsten Teil (z. B. Tabata-Sprints) und das Ende (z. B. das Cool-down) berücksichtigt. Auf diese Weise könnte ein anstrengendes Training wie das hier beschriebene als „leichter“ empfunden werden als ein entspannteres Training ohne Intensitätsschwankungen (z. B. 45 Minuten Radfahren in der aeroben Zone 3 ohne Cool-down).
• Repräsentativitätsheuristik : Eine mentale Abkürzung, die bei der Beurteilung der Wahrscheinlichkeit eines Ereignisses oder der Eigenschaften einer Person unter Unsicherheit auf der Grundlage einer wahrgenommenen Ähnlichkeit zwischen den Aussichten des Objekts und einem typischen Fall oder einer Kategorie angewendet wird. Anders ausgedrückt: Diese Heuristik beschreibt die Tendenz, etwas danach zu bewerten, wie ähnlich es einem bereits im Bewusstsein des Betrachters vorhandenen Prototyp oder Stereotyp ist. ^{[ 14 ]} Dabei werden häufig statistische Wahrscheinlichkeiten oder andere relevante Informationen außer Acht gelassen und stattdessen Annahmen auf der Grundlage übereinstimmender Attribute zwischen dem spezifischen Objekt und einer allgemeinen Kategorie getroffen. Beispielsweise wurde in einem Experiment von Tversky und Kahneman aus dem Jahr 1982 ^{[ 53 ]} den Teilnehmern die Beschreibung einer Frau namens Linda vorgelegt.Aufgrund der Beschreibung war es wahrscheinlich, dass Linda Feministin war. Achtzig bis neunzig Prozent der Teilnehmenden wählten bei der Auswahl aus zwei Optionen, dass es wahrscheinlicher sei, dass Linda Feministin und Bankangestellte sei, als dass sie nur Bankangestellte sei. Die Wahrscheinlichkeit zweier Ereignisse kann nicht größer sein als die Wahrscheinlichkeit eines der beiden Ereignisse allein. Daher ist die Repräsentativitätsheuristik ein Beispiel für den Konjunktionsfehler . ^{[ 43 ]}
• Knappheitsheuristik : Eine kognitive Verzerrung, bei der Menschen Gegenständen oder Ereignissen, deren Verfügbarkeit als begrenzt wahrgenommen wird, einen höheren Wert beimessen. Diese mentale Abkürzung geht davon aus, dass begrenzte Verfügbarkeit einen höheren Wert signalisiert, was dazu führt, dass schwerer zu erlangende Dinge überbewertet werden, wie beispielsweise in der Verhaltensökonomie gezeigt wird. ^{[ 54 ]} Die Wahrnehmung von Knappheit beeinflusst Urteile über Qualität, Nutzen und Attraktivität, wobei die Gleichsetzung von Seltenheit mit Wert systematische Fehler oder eine kognitive Verzerrung ^{[ 55 ]} bei der Bewertung von Objekten, Ereignissen oder Gelegenheiten verursachen kann.
• Simulationsheuristik : Eine vereinfachte mentale Strategie, bei der Menschen die Wahrscheinlichkeit eines Ereignisses danach einschätzen, wie leicht sie sich dieses Ereignis vorstellen können. Ereignisse, die leichter vorstellbar sind, werden eher bedauert als solche, die schwerer vorstellbar wären. Es wird angenommen, dass Menschen diese Heuristik auch nutzen, um die Wahrscheinlichkeit des Verhaltens anderer vorherzusagen. Dies zeigt, dass Menschen ständig alles um sich herum simulieren, um die Wahrscheinlichkeit von Ereignissen in ihrer Umgebung einschätzen zu können. Man geht davon aus, dass dies geschieht, indem erlebte Ereignisse gedanklich rückgängig gemacht und anschließend mentale Simulationen dieser Ereignisse mit den entsprechenden Eingabewerten des veränderten Modells durchgeführt werden. ^{[ 56 ]}
• Sozialer Beweis : Auch bekannt als informationeller sozialer Einfluss, ein Begriff, der von Robert Cialdini in seinem 1984 erschienenen Buch „Influence“ geprägt wurde . Er beschreibt das Phänomen, dass Menschen das Verhalten anderer nachahmen. Er tritt besonders dann auf, wenn Menschen unsicher sind, wie sie sich verhalten sollen, insbesondere in mehrdeutigen sozialen Situationen. ^{[ 57 ]}
• Rückwärtsheuristik: Wenn eine Person annimmt, ein Problem bereits gelöst zu haben, arbeitet sie rückwärts, um herauszufinden, wie sie die ursprünglich gefundene Lösung erreichen kann. ^{[ 46 ]}

In der Psychologie bezeichnet Verfügbarkeit die Leichtigkeit, mit der eine bestimmte Idee in Erinnerung gerufen werden kann. Wenn Menschen die Wahrscheinlichkeit oder Häufigkeit eines Ereignisses anhand seiner Verfügbarkeit einschätzen, nutzen sie die Verfügbarkeitsheuristik. ^{[ 58 ]} Lässt sich ein seltenes Ereignis leicht und anschaulich vor Augen führen, überschätzt diese Heuristik seine Wahrscheinlichkeit. Beispielsweise überschätzen Menschen die Wahrscheinlichkeit, bei einem dramatischen Ereignis wie einem Tornado oder Terroranschlag zu sterben . Dramatische, gewaltsame Todesfälle werden in der Regel stärker in den Medien thematisiert und sind daher präsenter. ^{[ 59 ]} Häufige, aber alltägliche Ereignisse hingegen sind schwer vorstellbar, weshalb ihre Wahrscheinlichkeit tendenziell unterschätzt wird. Dazu gehören Todesfälle durch Suizid , Schlaganfall und Diabetes . Diese Heuristik ist einer der Gründe, warum Menschen sich leichter von einer einzelnen, einprägsamen Geschichte als von einer Vielzahl statistischer Daten beeinflussen lassen. ^{[ 60 ]} Dies mag auch eine Rolle für die Attraktivität von Lotterien spielen : Für jemanden, der ein Los kauft, sind die vielbeachteten, jubelnden Gewinner greifbarer als die Millionen von Menschen, die nichts gewonnen haben. ^{[ 59 ]}

Wenn Menschen beurteilen sollen, ob mehr englische Wörter mit T oder mit K beginnen , bietet die Verfügbarkeitsheuristik eine schnelle Möglichkeit, die Frage zu beantworten. Wörter, die mit T beginnen , fallen einem leichter ein, sodass die Probanden eine korrekte Antwort geben, ohne eine große Anzahl von Wörtern ausschließen zu müssen. Diese Heuristik kann jedoch auch zu Fehlern führen. Wenn Menschen gefragt werden, ob es mehr englische Wörter mit K an erster oder an dritter Stelle gibt, wenden sie denselben Prozess an. Es ist leicht, sich Wörter vorzustellen, die mit K beginnen , wie z. B. „kangaroo “ , „kitchen“ oder „keed“ . Es ist schwieriger, sich Wörter vorzustellen, bei denen K der dritte Buchstabe ist, wie z. B. „lake“ oder „acknowledge“ , obwohl diese objektiv dreimal häufiger vorkommen. Dies führt zu dem falschen Schluss, dass K häufiger am Wortanfang steht. ^{[ 14 ]} In einem anderen Experiment hörten Probanden die Namen vieler Prominenter, von denen etwa gleich viele Männer und Frauen waren. Anschließend wurden die Probanden gefragt, ob die Liste der Namen mehr Männer oder mehr Frauen enthielt. Wenn die Männer auf der Liste bekannter waren, schätzte die große Mehrheit der Befragten fälschlicherweise ihre Anzahl höher ein, und umgekehrt verhielt es sich bei den Frauen. Tversky und Kahneman interpretieren diese Ergebnisse so, dass die Einschätzung von Anteilen auf der Verfügbarkeit beruht, die bei bekannteren Personen höher ist. ^{[ 58 ]}

In einem Experiment vor der US-Präsidentschaftswahl 1976 wurden einige Teilnehmer gebeten, sich einen Sieg von Gerald Ford vorzustellen , andere einen Sieg von Jimmy Carter . Anschließend schätzte jede Gruppe die Siegchancen ihres jeweiligen Kandidaten deutlich höher ein. Die Forscher beobachteten einen ähnlichen Effekt, als sich Studenten eine gute oder schlechte Saison für ein College-Football- Team vorstellten. ^{[ 61 ]} Der Einfluss der Vorstellungskraft auf die subjektive Wahrscheinlichkeit wurde von mehreren anderen Forschern bestätigt. ^{[ 60 ]}

Die Verfügbarkeit eines Konzepts kann davon beeinflusst werden, wie aktuell und wie häufig es in Erinnerung gerufen wurde. In einer Studie erhielten Probanden unvollständige Sätze zum Vervollständigen. Die Wörter waren so gewählt, dass sie entweder das Konzept der Feindseligkeit oder der Freundlichkeit aktivierten – ein Prozess, der als Priming bekannt ist . Anschließend sollten sie das Verhalten eines Mannes interpretieren, das in einer kurzen, mehrdeutigen Geschichte beschrieben wurde. Ihre Interpretation war in Richtung der Emotion verzerrt, mit der sie geprimt wurden: Je stärker das Priming, desto größer der Effekt. Ein größerer Zeitraum zwischen der eigentlichen Aufgabe und der Beurteilung verringerte den Effekt. ^{[ 62 ]}

Tversky und Kahneman boten die Verfügbarkeitsheuristik als Erklärung für Scheinkorrelationen an, bei denen Menschen fälschlicherweise annehmen, zwei Ereignisse stünden in Zusammenhang. Sie erklärten, dass Menschen Korrelationen danach beurteilen, wie leicht sie sich die beiden Ereignisse gemeinsam vorstellen oder daran erinnern können. ^{[ 14 ] [ 58 ]}

Die Repräsentativitätsheuristik kommt zum Einsatz, wenn Menschen Kategorien verwenden, beispielsweise um zu entscheiden, ob jemand kriminell ist oder nicht. Ein einzelnes Objekt ist für eine Kategorie besonders repräsentativ , wenn es einem Prototyp dieser Kategorie sehr ähnlich ist. Wenn Menschen Dinge anhand ihrer Repräsentativität kategorisieren, nutzen sie die Repräsentativitätsheuristik. „Repräsentativ“ ist hier in zweierlei Hinsicht zu verstehen: Der zum Vergleich herangezogene Prototyp ist repräsentativ für seine Kategorie, und Repräsentativität beschreibt die Beziehung zwischen diesem Prototyp und dem zu kategorisierenden Objekt. ^{[ 14 ] [ 63 ]} Obwohl diese Heuristik bei manchen Problemen hilfreich ist, konzentriert sie sich auf die individuellen Merkmale des Individuums und ignoriert dabei die Häufigkeit dieser Kategorien in der Gesamtbevölkerung (die sogenannte Basisrate ). Daher können Menschen die Wahrscheinlichkeit einer sehr seltenen Eigenschaft überschätzen oder die Wahrscheinlichkeit einer sehr häufigen Eigenschaft unterschätzen. Dies wird als Basisratenfehler bezeichnet . Die Repräsentativitätsheuristik erklärt diesen und weitere Fälle, in denen menschliche Urteile gegen die Gesetze der Wahrscheinlichkeit verstoßen. ^{[ 14 ]}

Die Repräsentativitätsheuristik erklärt auch, wie Menschen Ursache und Wirkung beurteilen: Wenn sie diese Urteile auf der Grundlage von Ähnlichkeit fällen, wenden sie die Repräsentativitätsheuristik an. Dies kann zu einer Verzerrung führen, indem fälschlicherweise Kausalzusammenhänge zwischen ähnlichen Dingen angenommen werden, während solche übersehen werden, wenn Ursache und Wirkung sehr unterschiedlich sind. Beispiele hierfür sind sowohl die Annahme, dass „emotional relevante Ereignisse auch emotional relevante Ursachen haben sollten“, als auch das magische assoziative Denken . ^{[ 64 ] [ 65 ]}

In einem Experiment aus dem Jahr 1973 wurde ein psychologisches Profil von Tom W., einem fiktiven Doktoranden, verwendet. ^{[ 66 ]} Eine Gruppe von Probanden sollte Toms Ähnlichkeit mit einem typischen Studenten in neun verschiedenen Studienbereichen (darunter Jura, Ingenieurwesen und Bibliothekswissenschaft) bewerten. Eine andere Gruppe sollte einschätzen, wie wahrscheinlich es ist, dass Tom sich in den jeweiligen Bereichen spezialisiert. Wenn diese Wahrscheinlichkeitseinschätzungen auf Wahrscheinlichkeiten beruhen, sollten sie den Basisraten ähneln , d. h. dem Anteil der Studenten in jedem der neun Bereiche (der von einer dritten Gruppe separat geschätzt worden war). Würden die Probanden ihre Urteile auf Wahrscheinlichkeiten stützen, würden sie sagen, dass Tom eher Geisteswissenschaften als Bibliothekswissenschaft studiert, da es viel mehr Geisteswissenschaftler gibt und die zusätzlichen Informationen im Profil vage und unzuverlässig sind. Stattdessen stimmten die Wahrscheinlichkeitseinschätzungen sowohl in dieser Studie als auch in einer ähnlichen Studie, in der die Probanden die Wahrscheinlichkeit beurteilten, dass eine fiktive Frau verschiedene Karrierewege einschlägt, nahezu perfekt mit den Ähnlichkeitseinschätzungen überein. Dies deutet darauf hin, dass die Probanden anstatt die Wahrscheinlichkeit anhand von Basisraten zu schätzen, das leichter zugängliche Attribut der Ähnlichkeit herangezogen haben. ^{[ 66 ]}

Wenn sich Menschen auf Repräsentativität verlassen, können sie einem Fehler unterliegen, der ein fundamentales Gesetz der Wahrscheinlichkeit verletzt . ^{[ 63 ]} Tversky und Kahneman gaben den Probanden eine kurze Charakterbeschreibung einer Frau namens Linda, die wie folgt beschrieben wurde: „31 Jahre alt, ledig, aufgeschlossen und sehr intelligent. Sie studierte Philosophie. Als Studentin setzte sie sich intensiv mit Fragen der Diskriminierung und sozialen Gerechtigkeit auseinander und nahm an Anti-Atomkraft-Demonstrationen teil.“ Die Probanden bewerteten anschließend die Wahrscheinlichkeit verschiedener Aussagen über Linda. Dazu gehörten unter anderem „Linda ist Bankangestellte“ und „Linda ist Bankangestellte und engagiert sich in der feministischen Bewegung“. Die Probanden neigten stark dazu, die letztere, spezifischere Aussage als wahrscheinlicher einzustufen, obwohl eine Konjunktion der Form „Linda ist sowohl X als auch Y “ niemals wahrscheinlicher sein kann als die allgemeinere Aussage „Linda ist X “. Die heuristische Erklärung lautet, dass das Urteil verzerrt war, weil die Charakterbeschreibung für die Leserschaft eher das Bild einer aktiven Feministin zeichnete als das einer Bankangestellten. Eine ähnliche Übung betraf Bill, der als „intelligent, aber fantasielos“ beschrieben wurde. Die große Mehrheit der Leser dieser Charakterbeschreibung hielt „Bill ist Buchhalter und spielt in seiner Freizeit Jazz“ für wahrscheinlicher als „Bill spielt in seiner Freizeit Jazz“. ^{[ 67 ]}

Tversky und Kahneman versuchten erfolglos, ihre Probanden mit einer Reihe zunehmend verzweifelter Manipulationen dazu zu bringen, den logischen Fehler zu erkennen. In einer Variante mussten die Probanden zwischen einer logischen Erklärung, warum „Linda ist Bankangestellte“, und einem bewusst unlogischen Argument wählen , das besagte, dass „Linda ist eine feministische Bankangestellte“, weil sie eher einer aktiven Feministin als einer Bankangestellten ähnele. 65 Prozent der Probanden fanden das unlogische Argument überzeugender. ^{[ 67 ] [ 68 ]} Auch andere Forscher führten Variationen dieser Studie durch und untersuchten die Möglichkeit eines Missverständnisses der Frage. Sie konnten den Fehler jedoch nicht beseitigen. ^{[ 69 ] [ 70 ]} Es hat sich gezeigt, dass Personen mit hohen CRT-Werten deutlich seltener dem Konjunktionsfehler unterliegen. ^{[ 71 ]} Der Fehler verschwindet, wenn die Frage in Form von Häufigkeiten formuliert wird. Alle Teilnehmer dieser Studienversionen erkannten, dass von 100 Personen, die einer bestimmten Beschreibung entsprechen, die Konjunktionsaussage („Sie ist X und Y “) nicht auf mehr Personen zutrifft als die allgemeine Aussage („Sie ist X “). ^{[ 72 ]}

Tversky und Kahneman baten Probanden, ein Problem der Zufallsvariation zu betrachten. Vereinfachend angenommen, dass genau die Hälfte der in einem Krankenhaus geborenen Babys männlich ist, entspricht dieses Verhältnis nicht in jedem Zeitraum exakt 50 %. An manchen Tagen werden mehr Mädchen, an anderen mehr Jungen geboren. Die Frage lautete: Hängt die Wahrscheinlichkeit einer Abweichung von genau 50 % davon ab, ob es viele oder wenige Geburten pro Tag gibt? Es ist eine etablierte Konsequenz der Stichprobentheorie , dass Anteile von Tag zu Tag deutlich stärker schwanken, wenn die durchschnittliche Anzahl der Geburten pro Tag gering ist. Die Antworten der Probanden spiegeln diese Tatsache jedoch nicht wider. Sie geben typischerweise an, dass die Anzahl der Geburten im Krankenhaus keinen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit hat, dass an einem Tag mehr als 60 % der Babys männlich sind. Die Erklärung im Sinne der Heuristik lautet, dass die Probanden lediglich berücksichtigen, wie repräsentativ der Wert von 60 % für den zuvor angegebenen Durchschnitt von 50 % ist. ^{[ 14 ] [ 73 ]}

Richard E. Nisbett und Kollegen vermuten, dass Repräsentativität den Verdünnungseffekt erklärt , bei dem irrelevante Informationen die Wirkung eines Stereotyps abschwächen . In einer Studie wurden Probanden gefragt, ob „Paul“ oder „Susan“ eher durchsetzungsfähig sei, wobei ihnen lediglich die Vornamen genannt wurden. Sie stuften Paul als durchsetzungsfähiger ein und stützten ihr Urteil offenbar auf ein Geschlechterstereotyp. Einer anderen Gruppe, der mitgeteilt wurde, dass die Mütter von Paul und Susan jeweils in einer Bank arbeiten, zeigte dieser Stereotyp-Effekt nicht; sie stuften Paul und Susan als gleich durchsetzungsfähig ein. Die Erklärung dafür ist, dass die zusätzlichen Informationen über Paul und Susan sie weniger repräsentativ für Männer oder Frauen im Allgemeinen machten und somit die Erwartungen der Probanden an Männer und Frauen eine schwächere Wirkung hatten. ^{[ 74 ]} Dies bedeutet, dass irrelevante und nicht-diagnostische Informationen zu einem bestimmten Thema die Aussagekraft relevanter Informationen für dieses Thema verringern können, wenn Menschen das Phänomen verstehen. ^{[ 75 ]}

Repräsentativität erklärt systematische Fehler, die Menschen bei der Beurteilung der Wahrscheinlichkeit zufälliger Ereignisse begehen. Beispielsweise neigen Menschen bei einer Folge von Münzwürfen, bei denen entweder Kopf (K) oder Zahl (Z) erscheint, dazu, eine klar strukturierte Sequenz wie KKHTTT als unwahrscheinlicher einzuschätzen als eine weniger strukturierte Sequenz wie HTHTTH. Obwohl diese Sequenzen exakt die gleiche Wahrscheinlichkeit haben, werden die klar strukturierten Sequenzen als weniger repräsentativ für Zufall und somit als weniger wahrscheinlich durch einen Zufallsprozess entstanden wahrgenommen. ^{[ 14 ] [ 76 ]} Tversky und Kahneman argumentierten, dass dieser Effekt dem Spielerfehlschluss zugrunde liegt ; der Tendenz, zu erwarten, dass sich die Ergebnisse kurzfristig ausgleichen, ähnlich wie die Erwartung, dass beim Roulette Schwarz erscheint, weil die letzten Würfe Rot ergaben. ^{[ 63 ] [ 77 ]} Sie betonten, dass selbst Statistikexperten dieser Illusion unterliegen: In einer Umfrage unter Psychologen aus dem Jahr 1971 stellten sie fest, dass die Befragten erwarteten, dass die Stichproben die Grundgesamtheit, aus der sie gezogen wurden, übermäßig repräsentierten. Infolgedessen überschätzten die Psychologen systematisch die statistische Aussagekraft ihrer Tests und unterschätzten den für eine aussagekräftige Überprüfung ihrer Hypothesen erforderlichen Stichprobenumfang . ^{[ 14 ] [ 77 ]}

Die Verankerung und Anpassung ist eine Heuristik, die in vielen Situationen Anwendung findet, in denen Menschen eine Zahl schätzen. ^{[ 78 ]} Laut der ursprünglichen Beschreibung von Tversky und Kahneman geht man dabei von einer leicht zugänglichen Zahl – dem „Anker“ – aus und passt diese nach oben oder unten an, um zu einem plausiblen Ergebnis zu gelangen. ^{[ 78 ]} In den Experimenten von Tversky und Kahneman entfernten sich die Probanden nicht weit genug vom Anker. Daher verfälscht der Anker die Schätzung, selbst wenn er offensichtlich irrelevant ist. In einem Experiment beobachteten die Probanden, wie eine Zahl von einem sich drehenden Glücksrad gezogen wurde. Sie sollten angeben, ob eine vorgegebene Größe größer oder kleiner als diese Zahl war. Beispielsweise könnte ihnen die Frage gestellt werden: „Ist der Anteil der afrikanischen Länder, die Mitglieder der Vereinten Nationen sind , größer oder kleiner als 65 %?“ Anschließend versuchten sie, den wahren Prozentsatz zu erraten. Ihre Antworten korrelierten gut mit der ihnen vorgegebenen Zahl. ^{[ 78 ] [ 79 ]} Eine unzureichende Anpassung vom Anker ist jedoch nicht die einzige Erklärung für diesen Effekt. Eine alternative Theorie besagt, dass Menschen ihre Einschätzungen auf der Grundlage von Beweisen bilden, die ihnen durch den Anker selektiv in Erinnerung gerufen werden. ^{[ 80 ]}

Der Ankereffekt wurde in zahlreichen Experimenten sowohl im Labor als auch im Alltag nachgewiesen. ^{[ 79 ] [ 81 ]} Er bleibt bestehen, selbst wenn den Probanden Geld als Anreiz für Genauigkeit geboten wird oder wenn ihnen explizit gesagt wird, sie sollen ihr Urteil nicht auf den Anker stützen. ^{[ 81 ]} Der Effekt ist stärker, wenn die Probanden ihre Urteile schnell fällen müssen. ^{[ 82 ]} Den Probanden in diesen Experimenten fehlt das introspektive Bewusstsein für die Heuristik; sie leugnen, dass der Anker ihre Schätzungen beeinflusst hat. ^{[ 82 ]}

Selbst wenn der Ankerwert offensichtlich zufällig oder extrem ist, kann er die Schätzungen verfälschen. ^{[ 81 ]} In einem Experiment wurden Probanden gebeten, das Jahr von Albert Einsteins erstem Besuch in den Vereinigten Staaten zu schätzen. Die Ankerwerte 1215 und 1992 verfälschten die Antworten genauso stark wie plausiblere Ankerjahre. ^{[ 82 ]} In anderen Experimenten wurden Probanden gefragt, ob die Durchschnittstemperatur in San Francisco mehr oder weniger als 558 Grad beträgt oder ob es mehr oder weniger als 100.025 Top-Ten-Alben der Beatles gegeben hat . Diese bewusst absurden Ankerwerte beeinflussten dennoch die Schätzungen der tatsächlichen Zahlen. ^{[ 79 ]}

Die Verankerung führt zu einer besonders starken Verzerrung, wenn Schätzungen in Form eines Konfidenzintervalls angegeben werden . Ein Beispiel hierfür ist die Prognose des Wertes eines Aktienindex an einem bestimmten Tag. Dabei werden eine obere und eine untere Grenze festgelegt, sodass man mit 98%iger Wahrscheinlichkeit davon ausgeht, dass der wahre Wert in diesem Bereich liegt. Eine zuverlässige Erkenntnis ist, dass die Verankerung der oberen und unteren Grenzen zu nah an der besten Schätzung liegt. ^{[ 14 ]} Dies führt zu einem Selbstüberschätzungseffekt . Eine vielfach replizierte Erkenntnis ist, dass Personen, die sich zu 98% sicher sind, dass eine Zahl in einem bestimmten Bereich liegt, in etwa 30 bis 40% der Fälle falsch liegen. ^{[ 14 ] [ 83 ]}

Der Ankereffekt bereitet besondere Schwierigkeiten, wenn viele Zahlen zu einer Gesamtbewertung zusammengefasst werden. Tversky und Kahneman demonstrierten dies, indem sie eine Gruppe von Personen baten, das Produkt 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 schnell zu schätzen. Eine andere Gruppe sollte dasselbe Produkt in umgekehrter Reihenfolge schätzen: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Beide Gruppen unterschätzten das Ergebnis deutlich, wobei die durchschnittliche Schätzung der zweiten Gruppe signifikant niedriger ausfiel. ^{[ 84 ]} Die Erklärung im Sinne des Ankereffekts liegt darin, dass Menschen die ersten Terme jedes Produkts multiplizieren und sich an diesem Ergebnis orientieren. ^{[ 84 ]} Eine weniger abstrakte Aufgabe ist die Schätzung der Wahrscheinlichkeit eines Flugzeugabsturzes, wenn zahlreiche mögliche Fehlerquellen mit jeweils einer Wahrscheinlichkeit von eins zu einer Million vorliegen. Studien zu solchen Aufgaben zeigen häufig, dass Menschen sich an den kleinen Wahrscheinlichkeiten der einzelnen Komponenten orientieren und dadurch die Gesamtwahrscheinlichkeit unterschätzen. ^{[ 84 ]} Ein entsprechender Effekt tritt auf, wenn Menschen die Wahrscheinlichkeit des Eintretens mehrerer Ereignisse nacheinander abschätzen, beispielsweise bei einer Kombiwette im Pferderennen. Bei dieser Art von Beurteilung führt die Orientierung an den Einzelwahrscheinlichkeiten zu einer Überschätzung der Gesamtwahrscheinlichkeit. ^{[ 84 ]}

Die Wertschätzung von Gütern und die gekauften Mengen werden durch Ankereffekte beeinflusst. In einem Experiment notierten Probanden die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer . Anschließend sollten sie überlegen, ob sie diesen Dollarbetrag für ihnen unbekannte Güter wie Wein, Schokolade oder Computerzubehör ausgeben würden. Daraufhin nahmen sie an einer Auktion teil und boten auf diese Güter. Die Gebote derjenigen mit den höchsten zweistelligen Zahlen waren um ein Vielfaches höher als die derjenigen mit den niedrigsten Zahlen. ^{[ 85 ] [ 86 ]} Als ein Stapel Suppendosen in einem Supermarkt mit dem Hinweis „Maximal 12 pro Kunde“ gekennzeichnet war, veranlasste dies die Kunden, mehr Dosen zu kaufen. ^{[ 82 ]} In einem weiteren Experiment bewerteten Immobilienmakler Häuser anhand einer Besichtigung und umfangreicher Dokumentation. Verschiedenen Maklern wurden unterschiedliche Angebotspreise präsentiert, was ihre Bewertungen beeinflusste. Bei einem Haus lag der Schätzwert zwischen 114.204 und 128.754 US-Dollar . ^{[ 87 ] [ 88 ]}

Es hat sich gezeigt, dass Verankerung und Anpassung auch die an Schüler vergebenen Noten beeinflussen. In einem Experiment erhielten 48 Lehrer Stapel von Schüleraufsätzen, die jeweils benotet und zurückgegeben werden mussten. Ihnen wurde außerdem eine fiktive Liste der vorherigen Noten der Schüler vorgelegt. Der Mittelwert dieser Noten beeinflusste die von den Lehrern vergebenen Noten für den Aufsatz. ^{[ 89 ]}

Eine Studie zeigte, dass der Ankereffekt die Strafzumessung in einem fiktiven Vergewaltigungsprozess beeinflusste. ^{[ 90 ]} Die Probanden waren Richter mit durchschnittlich über fünfzehn Jahren Berufserfahrung. Sie lasen Dokumente, darunter Zeugenaussagen, Gutachten, den einschlägigen Strafgesetzbuchtext sowie die Schlussplädoyers von Anklage und Verteidigung. Die beiden Versuchsbedingungen unterschieden sich nur in einem Punkt: In der einen Bedingung forderte die Staatsanwaltschaft eine Haftstrafe von 34 Monaten, in der anderen von 12 Monaten; der Unterschied zwischen den durchschnittlich verhängten Strafen betrug acht Monate. ^{[ 90 ]} In einem ähnlichen simulierten Prozess schlüpften die Probanden in die Rolle von Geschworenen in einem Zivilprozess. Sie wurden entweder gebeten, einen Schadensersatz „zwischen 15 und 50 Millionen Dollar“ oder „zwischen 50 und 150 Millionen Dollar“ zuzusprechen. Obwohl die Sachlage jeweils dieselbe war, entschieden die Geschworenen, denen der höhere Betrag genannt wurde, auf eine etwa dreimal so hohe Summe. Dies geschah, obwohl die Probanden ausdrücklich angewiesen wurden, die Forderungen nicht als Beweismittel zu behandeln. ^{[ 85 ]}

Die Beurteilungen können auch durch die bereitgestellten Reize beeinflusst werden. In einer Studie stellten Forscher fest, dass Menschen, wenn ein Reiz als wichtig oder für eine Situation als „gewichtig“ wahrgenommen wird, diesem Reiz eher eine höhere physische Bedeutung beimessen. ^{[ 91 ]}

„ Affekt “ bezeichnet in diesem Kontext ein Gefühl wie Angst, Freude oder Überraschung. Er ist kürzer als eine Stimmung und tritt schnell und unwillkürlich als Reaktion auf einen Reiz auf . Während das Lesen der Worte „Lungenkrebs“ ein Gefühl der Furcht auslösen kann , können die Worte „Mutterliebe“ ein Gefühl der Zuneigung und des Trostes hervorrufen. Wenn Menschen ihren Affekt („Bauchgefühl“) nutzen, um Nutzen oder Risiken abzuwägen, wenden sie die Affektheuristik an. ^{[ 92 ]} Die Affektheuristik wurde herangezogen, um zu erklären, warum Botschaften, die Emotionen ansprechen, überzeugender sind als rein sachliche. ^{[ 93 ]}

Entscheidungsträger, ob auf Organisations- oder nationaler Ebene, können vor dem Dilemma stehen, ob sie ein Projekt fortsetzen oder abbrechen sollen. Die Eskalationsheuristik des Engagements zeigt, dass Menschen oft dazu neigen, sich auf verlustreiche Vorgehensweisen festzulegen, in der Hoffnung, durch höhere Investitionen Verluste auszugleichen. ^{[ 94 ] [ 95 ]} Darüber hinaus ist mit einer Eskalation des Engagements in Situationen zu rechnen, in denen der Entscheidungsträger zwar den Erfolg eines Projekts für sich beanspruchen kann, Verluste und Misserfolge jedoch von anderen, beispielsweise einer übergeordneten Organisation, verursacht und aufgefangen werden. ^{[ 96 ]} Zu den kognitiven Determinanten, die eine Eskalation des Engagements beeinflussen können, gehören Selbstgerechtfertigung, Problemdefinition, versunkene Kosten, Zielsubstitution, Selbstwirksamkeit, Verantwortlichkeit und Kontrollillusion. ^{[ 94 ]} Der allgemeine Ablauf der Ereignisse, der zur Anwendung der Eskalationsheuristik des Engagements führt, ist folgender:

1. Ein großer Teil der Ressourcen wird in ein Projekt investiert und kann nicht zurückgewonnen werden ( versunkene Kosten ).
2. Der Vorgang verläuft mangelhaft und liefert dem Entscheidungsträger negatives Feedback.
3. Der Entscheidungsträger investiert weiterhin massiv in den Betrieb in der Hoffnung, ihn wieder auf Kurs zu bringen, was die Eskalationsheuristik des Engagements widerspiegelt. ^{[ 94 ]}

Neben ihrer Relevanz für Entscheidungsträger in Unternehmen und Organisationen ist die Eskalation des Engagements auch auf Entscheidungen nationaler Führungskräfte anwendbar. Ein Beispiel hierfür sind Entscheidungen über weitere Investitionen in Kriege. In einem Kriegsszenario werden die Kosten überwiegend von Soldaten und Steuerzahlern getragen. Zudem müssen Entscheidungsträger in Kriegsszenarien die Kosten ihrer Entscheidungen oft nicht so direkt und unmittelbar tragen wie Soldaten und Steuerzahler, was ihnen die Entscheidung für weitere Investitionen erleichtert. Dies spiegelt die Heuristik der Eskalation des Engagements wider und führt unweigerlich zu einem zyklischen Prozess der Reinvestition, der das Potenzial birgt, langfristige wirtschaftliche, soziale und politische Probleme auf lokaler und globaler Ebene zu verursachen. ^{[ 96 ]}

Es existieren konkurrierende Theorien zum menschlichen Urteilsvermögen, die sich darin unterscheiden, ob die Verwendung von Heuristiken irrational ist. Ein Ansatz, der auf kognitiver Faulheit beruht , argumentiert, dass Heuristiken angesichts der Grenzen des menschlichen Gehirns unvermeidliche Abkürzungen darstellen. Laut dem Ansatz der natürlichen Beurteilungen werden einige komplexe Berechnungen bereits schnell und automatisch vom Gehirn durchgeführt, und andere Urteile nutzen diese Prozesse, anstatt sie von Grund auf neu zu berechnen. Dies führte zu einer Theorie namens „Attributsubstitution“, die besagt, dass Menschen eine komplizierte Frage oft beantworten, indem sie eine andere, verwandte Frage beantworten, ohne sich dessen bewusst zu sein. ^{[ 97 ]} Ein dritter Ansatz argumentiert, dass Heuristiken genauso gut funktionieren wie komplexere Entscheidungsverfahren, jedoch schneller und mit weniger Informationen. Diese Perspektive betont den „schnellen und sparsamen“ Charakter von Heuristiken. ^{[ 98 ]}

Ein von Anuj K. Shah und Daniel M. Oppenheimer vorgeschlagenes Rahmenkonzept zur Aufwandsreduzierung besagt, dass Menschen verschiedene Techniken anwenden, um den Aufwand bei der Entscheidungsfindung zu verringern. ^{[ 99 ]}

Im Jahr 2002 schlugen Daniel Kahneman und Shane Frederick einen Prozess namens Attributsubstitution vor, der unbewusst abläuft. Laut dieser Theorie wird bei einer rechenintensiven Beurteilung eines Zielattributs ein deutlich einfacher zu berechnendes, heuristisches Attribut verwendet. ^{[ 100 ]} Dadurch wird ein schwieriges Problem gelöst, indem ein wesentlich einfacheres Problem beantwortet wird, ohne dass die Person sich dessen bewusst ist. ^{[ 97 ]} Dies erklärt, warum Menschen sich ihrer eigenen Verzerrungen nicht immer bewusst sind und warum diese Verzerrungen selbst dann fortbestehen, wenn sie ihnen bewusst gemacht wurden. Es erklärt auch, warum menschliche Urteile oft keine Regression zum Mittelwert zeigen . ^{[ 97 ] [ 100 ] [ 101 ]}

Man geht davon aus, dass diese Substitution im automatischen , intuitiven Urteilssystem stattfindet , nicht im bewussteren, reflektierenden System. Wenn also jemand versucht, eine schwierige Frage zu beantworten, kann es passieren, dass er tatsächlich eine verwandte, aber andere Frage beantwortet, ohne zu bemerken, dass eine Substitution stattgefunden hat. ^{[ 97 ] [ 100 ]}

1975 schlug der Psychologe Stanley Smith Stevens vor, dass die Stärke eines Reizes (z. B. die Helligkeit eines Lichts, die Schwere eines Verbrechens) von Gehirnzellen unabhängig von der Modalität kodiert wird . Kahneman und Frederick bauten auf dieser Idee auf und argumentierten, dass das Zielattribut und das heuristische Attribut sehr unterschiedlicher Natur sein könnten. ^{[ 97 ]}

Kahneman und Frederick schlagen drei Bedingungen für die Attributsubstitution vor: ^{[ 97 ]}

1. Das Zielattribut ist relativ schwer zugänglich. Es wird nicht erwartet, dass bei der Beantwortung von Faktenfragen, die direkt aus dem Gedächtnis abgerufen werden können („Was ist Ihr Geburtstag?“) oder Fragen zu aktuellen Erfahrungen („Haben Sie jetzt Durst?“), eine Substitution stattfindet.
2. Ein damit verbundenes Attribut ist leicht zugänglich. Dies kann daran liegen, dass es in der normalen Wahrnehmung automatisch bewertet wird oder dass es aktiviert wurde . Jemand, der beispielsweise über sein Liebesleben nachgedacht hat und anschließend nach seinem Glücksempfinden gefragt wird, könnte sein Glück eher mit seinem Liebesleben als mit anderen Lebensbereichen gleichsetzen.
3. Die Substitution wird vom reflektierenden System nicht erkannt und korrigiert. Beispielsweise antworten viele Probanden auf die Frage: „Ein Schläger und ein Ball kosten zusammen 1,10 $. Der Schläger kostet 1 $ mehr als der Ball. Wie viel kostet der Ball?“ fälschlicherweise mit 0,10 $. ^{[ 101 ]} Eine Erklärung im Sinne der Attributsubstitution ist, dass die Probanden, anstatt die Summe zu berechnen, die Summe von 1,10 $ in einen großen und einen kleinen Betrag aufteilen, was leicht möglich ist. Ob sie diese Antwort für richtig halten, hängt davon ab, ob sie die Berechnung mit ihrem reflektierenden System überprüfen.

Kahneman führt ein Beispiel an, in dem einigen Amerikanern eine Versicherung gegen ihren eigenen Tod durch einen Terroranschlag während einer Europareise angeboten wurde, während einer anderen Gruppe eine Versicherung angeboten wurde, die jeden Todesfall während der Reise abdeckte. Obwohl „jeglicher Todesfall“ auch „Tod durch einen Terroranschlag“ einschloss, war die erstgenannte Gruppe bereit, mehr zu zahlen als die letztgenannte. Kahneman vermutet, dass die Angst anstelle einer Abwägung der Gesamtrisiken einer Reise gewichtet wird. ^{[ 102 ]} Die Angst vor Terrorismus war für diese Personen stärker als die allgemeine Angst, auf einer Auslandsreise zu sterben.

Gerd Gigerenzer und Kollegen argumentierten, dass Heuristiken zur Erstellung präziser und nicht voreingenommener Urteile verwendet werden können. Ihnen zufolge sind Heuristiken „schnelle und sparsame“ Alternativen zu komplizierteren Verfahren, die ebenso gute Ergebnisse liefern. ^{[ 103 ]}

Der Sozialpsychologe Warren Thorngate implementierte zehn einfache Entscheidungsregeln bzw. Heuristiken in einem Computerprogramm. Er ermittelte, wie häufig jede Heuristik in einer Reihe zufällig generierter Entscheidungssituationen Alternativen mit dem höchsten bis zum niedrigsten erwarteten Wert auswählte. Er fand heraus, dass die meisten simulierten Heuristiken Alternativen mit dem höchsten erwarteten Wert auswählten und fast nie Alternativen mit dem niedrigsten erwarteten Wert. ^{[ 104 ]}

Der Psychologe Benoît Monin berichtet über eine Reihe von Experimenten, in denen Probanden anhand von Fotos von Gesichtern beurteilen sollten, ob sie diese Gesichter schon einmal gesehen hatten. Dabei zeigte sich wiederholt, dass attraktive Gesichter eher fälschlicherweise als bekannt eingestuft wurden. ^{[ 105 ]} Monin interpretiert dieses Ergebnis als Attributsubstitution. Das heuristische Attribut ist in diesem Fall ein „warmes Gefühl“; ein positives Gefühl gegenüber einer Person, das entweder auf deren Vertrautheit oder Attraktivität zurückzuführen sein kann. Diese Interpretation wurde kritisiert, da nicht die gesamte Varianz der Vertrautheit durch die Attraktivität des Fotos erklärt werden kann. ^{[ 99 ]}

Der Rechtswissenschaftler Cass Sunstein argumentiert, dass Attributsubstitution weit verbreitet ist, wenn Menschen über moralische , politische oder rechtliche Fragen nachdenken. ^{[ 106 ]} Angesichts eines schwierigen, neuen Problems in diesen Bereichen suchen Menschen nach einem vertrauteren, verwandten Problem (einem „prototypischen Fall“) und wenden dessen Lösung auf das schwierigere Problem an. Laut Sunstein können die Meinungen vertrauenswürdiger politischer oder religiöser Autoritäten als heuristische Attribute dienen, wenn Menschen nach ihrer eigenen Meinung zu einem Thema gefragt werden. Eine weitere Quelle heuristischer Attribute sind Emotionen : Die moralischen Meinungen der Menschen zu sensiblen Themen wie Sexualität und dem Klonen von Menschen können eher von Reaktionen wie Ekel als von rationalen Prinzipien geleitet sein. ^{[ 107 ]} Sunstein wurde kritisiert, da er nicht genügend Beweise dafür liefere, dass in diesen Fällen Attributsubstitution und nicht andere Prozesse wirksam sind. ^{[ 99 ]}

Ein Beispiel für die Rolle von Überzeugung bei der heuristischen Informationsverarbeitung lässt sich anhand des heuristisch-systematischen Modells erklären. ^{[ 108 ]} Dieses Modell verdeutlicht, dass wir Informationen aus persuasiven Botschaften oft auf zwei Arten verarbeiten: heuristisch und systematisch. Heuristik bedeutet, dass wir im Rahmen unserer Entscheidungsfindung schnell und unüberlegt urteilen. Systematische Verarbeitung hingegen beinhaltet analytisches und hinterfragendes Denken. Dabei suchen wir über unser Vorwissen hinaus nach Antworten. ^{[ 109 ] [ 110 ]} Ein Beispiel hierfür ist die Werbung für ein bestimmtes Medikament. Jemand ohne Vorwissen sieht die Person in der passenden pharmazeutischen Kleidung und nimmt an, dass sie sich auskennt. Daher genießt diese Person automatisch mehr Glaubwürdigkeit und vertraut eher dem Inhalt der Botschaft. Jemand anderes hingegen, der ebenfalls in diesem Bereich arbeitet oder bereits Vorkenntnisse über das Medikament besitzt, lässt sich aufgrund seiner systematischen Denkweise nicht von der Werbung überzeugen. Dies wurde auch in einem Experiment von Chaiken und Maheswaran (1994) formal nachgewiesen. ^{[ 111 ]} Zusätzlich zu diesen Beispielen passt die Flüssigkeitsheuristik hervorragend zum Thema Überzeugung. Sie beschreibt, wie wir alle ganz selbstverständlich „ein automatisches Nebenprodukt des Abrufs aus dem Gedächtnis optimal nutzen“. ^{[ 112 ]} Ein Beispiel wäre ein Freund, der nach guten Büchern fragt. ^{[ 113 ]} Viele könnten einem einfallen, aber man nennt das erste Buch, das einem in den Sinn kommt. Da es der erste Gedanke war, schätzt man es höher ein als jedes andere Buch, das vorgeschlagen werden könnte. Die Aufwandsheuristik ist der Flüssigkeitsheuristik sehr ähnlich. Der einzige Unterschied besteht darin, dass Objekte, deren Herstellung länger dauert, als wertvoller angesehen werden. Man könnte beispielsweise schlussfolgern, dass eine Glasvase wertvoller ist als eine Zeichnung, nur weil die Herstellung der Vase länger dauert. Diese beiden Arten von Heuristiken bestätigen, wie leicht wir von unseren mentalen Abkürzungen oder dem, was uns am schnellsten in den Sinn kommt, beeinflusst werden können. ^{[ 114 ]}

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