Die Zone möglicher Übereinkunft ( ZOPA ), auch bekannt als Zone potenzieller Übereinkunft [ 1 ] oder Verhandlungsspielraum [ 2 ], ist der Bereich an Optionen , der zwei an Verkaufs- und Verhandlungsgeschäften beteiligten Parteien zur Verfügung steht und in dem sich die jeweiligen Mindestziele der Parteien überschneiden. Besteht keine solche Überschneidung, also keine rationale Einigungsmöglichkeit, gilt das umgekehrte Prinzip der Nichteinigung (NOPA – keine mögliche Einigung). Existiert eine ZOPA, ist eine Einigung innerhalb dieser Zone für beide Seiten rational. Außerhalb dieser Zone sollte keine Verhandlung zu einer Einigung führen.
Das Verständnis der Verhandlungsspielraumgrenze (ZOPA) ist für eine erfolgreiche Verhandlung entscheidend [ 2 ]. Die Verhandlungspartner müssen jedoch zunächst ihre beste Alternative zu einer Verhandlungslösung (BATNA ) bzw. ihre „Ausstiegspositionen“ kennen [ 3 ] . Um festzustellen, ob eine ZOPA existiert, müssen beide Parteien die Interessen und Werte der jeweils anderen Seite ergründen. Dies sollte früh in der Verhandlung erfolgen und im Laufe der Verhandlung angepasst werden, sobald weitere Informationen vorliegen. Auch die Größe der ZOPA ist wesentlich. Bei einer weit gefassten ZOPA können die Parteien Strategien und Taktiken einsetzen, um die Verteilung innerhalb der ZOPA zu beeinflussen. Bei einer kleinen ZOPA liegt die Schwierigkeit darin, einvernehmliche Bedingungen zu finden.
ZOPA verstehen und in Verhandlungen nutzen
Die Zone möglicher Übereinkunft (ZOPA), auch bekannt als Zone potenzieller Übereinkunft oder Verhandlungsspielraum, bezeichnet den Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Sie ist gegeben, wenn sich die Mindestbedingungen, die jede Partei zu akzeptieren bereit ist, überschneiden. Gibt es keine Überschneidung, entsteht eine Situation, in der keine Übereinkunft möglich ist (NOPA). Das Verständnis der ZOPA ist entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen, da sie darüber entscheidet, ob ein für beide Seiten vorteilhaftes Abkommen möglich ist (Fisher, Ury & Patton, 2011).
1. ZOPA verstehen
Definition und Bedeutung
Die ZOPA (Zone of Positive Action) bezeichnet den Bereich, in dem eine Einigung möglich und für beide Seiten vorteilhaft ist. Ohne eine klare ZOPA können Verhandlungsbemühungen zum Scheitern verurteilt sein. Erfolgreiche Verhandler identifizieren und analysieren die ZOPA frühzeitig im Verhandlungsprozess (Lewicki, Saunders & Barry, 2015).
Beziehung zu BATNA
Jede Partei muss ihre beste Alternative (BATNA) kennen, also die beste Alternative, die ihr zur Verfügung steht, falls keine Einigung erzielt wird. Eine starke BATNA stärkt die Verhandlungsposition, da die Parteien die Verhandlungen abbrechen können, wenn das vorgeschlagene Abkommen außerhalb ihres akzeptablen Rahmens liegt (Fisher & Ury, 2011).
2. Faktoren, die ZOPA beeinflussen
a. Information und Forschung
Verhandlungsführer müssen die Bedürfnisse, Einschränkungen und Ziele der Gegenseite analysieren, um festzustellen, ob eine Verhandlungszone (ZOPA) besteht. Dies erfordert gründliche Recherchen und strategische Fragetechniken (Shell, 2006).
b. Machtdynamik und Hebelwirkung
Die Partei mit einer stärkeren BATNA hat eine größere Verhandlungsmacht und kann die Verhandlungen zu ihren Gunsten beeinflussen. Das Verständnis dieser Dynamik hilft Verhandlungspartnern, sich effektiv zu positionieren (Malhotra & Bazerman, 2007).
c. Emotionale und psychologische Aspekte
Kognitive Verzerrungen, Risikotoleranz und emotionale Intelligenz beeinflussen, wie Verhandlungsführer die Verhandlungsspielräume wahrnehmen und anwenden. Die Berücksichtigung dieser psychologischen Faktoren hilft Verhandlungsführern, rationale Entscheidungen zu treffen (Goleman, 1995).
3. Ermittlung der Verhandlungszone
Um die Verhandlungszone (ZOPA) zu bestimmen, müssen die Verhandlungspartner die Interessen und Prioritäten der jeweils anderen Seite offenlegen. Dieser Prozess sollte frühzeitig beginnen und im Zuge der Gewinnung neuer Informationen angepasst werden (Thompson, 2014).
Versteckte vs. explizite ZOPA
Bei manchen Verhandlungen gibt es eine klar definierte Verhandlungszone (z. B. Gehaltsverhandlungen), während andere eingehende Gespräche erfordern, um mögliche Überschneidungen aufzudecken (Shell, 2006).
4. Herausforderungen bei den ZOPA-Verhandlungen
Kleine oder nicht vorhandene ZOPA
Ist die Differenz zwischen den Parteien zu groß, kann eine Einigung schwierig sein. In solchen Fällen können alternative Verhandlungstechniken wie Kompromisse, Anreize oder eine Neuformulierung des Vertrags hilfreich sein (Fisher & Ury, 2011).
Fehleinschätzung von ZOPA und Deadlocks
Fehlvorstellungen über die Bereitschaft oder die Einschränkungen der anderen Partei können zu Sackgassen führen. Effektive Kommunikation und Informationsaustausch helfen, dieses Problem zu vermeiden (Thompson, 2014).
Vertrauens- und Kommunikationsbarrieren
Mangelndes Vertrauen kann die Parteien daran hindern, ihre Bedürfnisse offen zu besprechen, was die Suche nach einer ZOPA erschwert. Der Aufbau von Vertrauen und Transparenz verbessert die Verhandlungsergebnisse (Malhotra & Bazerman, 2007).
Gehalts- und Stellenangebotsverhandlungen
Arbeitnehmer und Arbeitgeber verhandeln innerhalb des Verhandlungsspielraums (ZOPA) auf Basis von Gehaltsvorstellungen und Budgetbeschränkungen. Die Erweiterung des ZOPA durch Zusatzleistungen (z. B. Boni, Homeoffice ) kann dazu beitragen, Gehaltsunterschiede zu verringern (*Shell, 2006*).
Geschäfts- und Verkaufsabschlüsse
Unternehmen, die Verträge oder Kaufvereinbarungen aushandeln, bewerten ZOPA anhand von Preisen, Lieferbedingungen und Garantien. Die Anpassung von Lösungen trägt häufig dazu bei, für beide Seiten vorteilhafte Bedingungen zu erzielen (Lewicki et al., 2015).
Konfliktlösung und Diplomatie
Internationale Verhandlungen stützen sich auf die ZOPA zur Beilegung von Streitigkeiten. Diplomaten erkunden kreative Lösungen, Kompromisse und langfristige Vorteile, um die Interessen in Einklang zu bringen (*Thompson, 2014*).
Identifizierung einer ZOPA
Um festzustellen, ob eine positive Verhandlungszone vorliegt, muss jede Partei ihre absolute Schmerzgrenze bzw. ihren niedrigsten möglichen Preis kennen. Paul beispielsweise verkauft sein Auto und weigert sich, es für weniger als 5.000 US-Dollar (seinen niedrigsten möglichen Preis) zu verkaufen. Sarah ist interessiert und verhandelt mit Paul. Bietet sie ihm mehr als 5.000 US-Dollar, liegt eine positive Verhandlungszone vor; ist sie nicht bereit, mehr als 4.500 US-Dollar zu zahlen, liegt eine negative Verhandlungszone vor.
Eine Verhandlungszone (ZOPA) besteht, wenn sich die Reservationspreise (Untergrenze) beider Parteien überschneiden . Eine negative Verhandlungszone liegt vor, wenn keine Überschneidung besteht. In einem solchen Fall können (und sollten) beide Parteien die Verhandlungen abbrechen. Durch eine rationale Analyse der ZOPA in Geschäftsverhandlungen sind Sie besser gerüstet, die Fallen einer Einigung um der Einigung willen zu vermeiden und die Verhandlung nicht als einen Kuchen zu betrachten, der aufgeteilt werden muss. [ 4 ]
Positive Verhandlungszone
In Verhandlungen spricht man von einer positiven Verhandlungszone, wenn die Bedingungen des Käufers mit denen des Verkäufers übereinstimmen. Beispielsweise ist Sam bereit, einen gebrauchten Laptop für 20.000 US-Dollar zu kaufen, und Ram möchte seinen Laptop für 20.000 US-Dollar verkaufen. In diesem Fall besteht eine positive Verhandlungszone, in der die Bedingungen beider Parteien erfüllt werden können. [ 5 ]
Negative Verhandlungszone
Dies tritt ein, wenn Verhandlungspartner keine Einigung erzielen können und sich somit in einer negativen Verhandlungszone befinden. Da kein gegenseitiges Verständnis besteht, können sie in dieser Zone keine Einigung erzielen. Ein Beispiel: Sam möchte sein Haus für 9200 Dollar verkaufen, um eine bessere Wohnung zu kaufen. Alex hingegen möchte es für 7800 Dollar erwerben und kann nicht mehr bieten – hier liegt die negative Verhandlungszone vor.
Überwindung einer negativen Verhandlungszone
Eine negative Verhandlungsposition lässt sich durch eine „Vergrößerung des Kuchens“ überwinden. In integrativen Verhandlungen , in denen es um verschiedene Themen und Interessen geht, erzielen Parteien, die ihre Interessen bündeln, um einen Mehrwert zu schaffen, eine weitaus vorteilhaftere Vereinbarung. Hinter jeder Position stehen in der Regel mehr gemeinsame als widerstreitende Interessen. [ 6 ]
Im obigen Beispiel ist Sarah nicht bereit, mehr als 4.500 Dollar zu zahlen, und Paul akzeptiert nichts unter 5.000 Dollar. Sarah wäre jedoch bereit, ein paar Skier dazuzugeben, die sie geschenkt bekommen, aber nie benutzt hat. Paul, der einen Teil des Geldes für das Auto ohnehin für Skier ausgeben wollte, stimmt zu. Er akzeptiert also weniger als seine Schmerzgrenze, weil die Verhandlung dadurch einen Mehrwert bietet. Beide Parteien profitieren.
Ein Verhandlungsführer sollte stets so früh wie möglich in seinen Vorbereitungen die Verhandlungsspielräume beider Parteien berücksichtigen und diese im Laufe des Prozesses fortlaufend verfeinern und anpassen. Für jedes Interesse gibt es oft mehrere mögliche Lösungen, die dieses Interesse befriedigen könnten. [ 6 ]
Siehe auch
Referenzen
- ^ Harvard Law School, Program on Negotiation, Deal Negotiation and Dealmaking: What to Do On Your Own , veröffentlicht am 9. Februar 2015, abgerufen am 15. April 2020
- ^ a b Spangler, Brad (Juni 2003). „Zone of possible agreement (ZOPA)“ . beyondintractability.org . Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder . Abgerufen am 3. Dezember 2016 .
- ^ Shonk, Katie (Februar 2020). „Wie man die ZOPA in Geschäftsverhandlungen findet“ . www.pon.harvard.edu . Programm für Verhandlungsführung, Harvard Law School . Abgerufen am 14. April 2020 .
- ^ „Wie man die ZOPA in Geschäftsverhandlungen findet“ . Abgerufen am 1. März 2021 .
- ^ „Das Verständnis der Zone möglicher Übereinstimmung | HBS Online“ . 14. September 2017.
- ^ a b Fisher, Roger ; Ury, William ; Patton, Bruce (2011) [1981]. Getting to yes: negotiating agreement without giving in (3. Aufl.). New York: Penguin Books . ISBN 9780143118756OCLC 609540048 .
Weiterführende Literatur
- Jung, Stefanie; Krebs, Peter (2019). „Die Grundlagen der Vertragsverhandlung“. doi :10.1007/978-3-030-12866-1.
- Lewicki, Roy J.; Barry, Bruce; Saunders, David M. (2015) [1985]. „Zone of potential agreement“. Verhandlung (7. Aufl.). New York: McGraw-Hill Education . ISBN 9780078029448OCLC 855263771 .
- Thompson, Leigh L. (2015) [1998]. „Die Verhandlungszone“. In: The Mind and Heart of the Negotiator (6. Aufl.). Boston: Pearson . ISBN 9780133571776OCLC 871228524 .
